"Конкуренция региональных страховых брокеров с продающими подразделениями страховых компаний" - доклад Крылова М.

17.06.04

Раздел 1

Свою работу Страховой Брокер должен базировать на трех китах:

1. знание рынка, его специфики и его особенностей;
2. знание Конкурента;
3. быть ПОЛЕЗНЫМ потребителю страховых услуг — Страхователю (иметь преимущества).

Хочется отметить, что в данном докладе обобщен 10-ти летний опыт работы компании «Страховой Брокер «СибБрок»

Все примеры — это реальные случаи трудовых дней специалистов нашей компании.

В ходе подготовки доклада не пострадал ни один Страховщик (немного юмора).

Раздел 2

Сибирский Федеральный Округ, Новосибирская область

В состав Сибирского Федерального Округа (СФО) входит 11 регионов 

По состоянию на 01 января 2004 г. на территории СФО осуществляют свою деятельность:

• 161 региональная страховая компания
• 364 филиала иногородних СК.

Итоги деятельности СК в Сибирской Федеральном Округе за 2003 год:

Сборы = 36 млрд. 831 млн. рублей;

Выплаты = 27 млрд. 399 млн. рублей.

	вид страхования	2003 г.	2003 г. в % к 2002 г.
взносы (тыс. руб.)	Жизни	11 160 284	2 147,50%
	Личное	3 519 386	141,30%
	Имущественное	4 676 018	147,00%
	Ответственности	414 050	102,50%
	Обязательное	17 043 086	145,90%
		36 812 824	201,40%
выплаты (тыс. руб.)	Жизни	10 530 692	2 448,90%
	Личное	2 173 544	142,70%
	Имущественное	1 161 586	203,30%
	Ответственности	174 239	285,00%
	Обязательное	13 538 787	116,60%
		27 578 848	194,30%

Примечание:

1. отношение «выплат» к «премиям» = 74,9%;
2. доля Филиалов в общем объеме премий = 24%;
3. «приоритеты» — у филиалов: страхование ответственности (36,1%) и имущественное страхование (34,8%); у региональных компаний — обязательные виды страхования (47,9%) и страхование жизни (34,9%);
4. Доля добровольных видов по итогам 2003 г. = 53,7% от общего объема сборов.

Территорию работы компании «Страховой Брокер «СибБрок» — Новосибирскую область можно охарактеризовать следующими показателями:

сборы = 4 566 891 тыс. руб. (12,4% от общего объема СФО),

выплаты = 1 874 623 тыс. руб.

На территории Новосибирской области работают:

• 31 региональная СК;
• 44 филиала иногородних СК.

По данным представительства ВСС по Сибирскому Федеральному Округу (отчет СК по форме 1-ВСС) в 2003 году на территории Новосибирской области работало:

• 2 137 страховых агентов

Им было выплачено Агентское вознаграждение:

• 36 086 825 рублей

Среди территорий СФО — Новосибирская область занимает лидирующую позицию по численности страховых агентов.

О страховых брокерах:

Если отнестись формально к количеству страховых брокеров — исходя из числа зарегистрированных за прошедшие 10 лет, то Брокеров в Новосибирской области = 32, причем 11 из них зарегистрированы в 2003 году.

Если смотреть на ситуацию фактически, то мне известны всего 3-4 брокерских компании, которые сегодня РАБОТАЮТ на территории Новосибирской области.

По оценке специалистов нашей компании, доля выручки страховых брокеров в «агентском вознаграждении» составляет не более 15%.

Раздел 3

Новосибирская область

Численность населения около 2,7 млн. человек (1,9% от общероссийской).

Численность экономически активного населения области в 2003 году составила 1,363 млн. человек (50,8% от общей численности населения).

По количеству хозяйствующих субъектов Новосибирская область является крупнейшей на территории Сибири и Дальнего Востока и пятой в России.

На конец 2003 года зарегистрировано 109,5 тыс. субъектов всех отраслей экономики.

Итак, подведем некоторые итоги или, говоря другими словами, сформируем понятие «среда для конкуренции» (конкурентная среда):

• 4 566 891 тыс. руб. — страховые сборы по НСО;
• 1,363 млн. человек — численность экономически активного населения;
• 109,5 тыс. — предприятий и организаций.

Выполнив несложные математические расчеты, и допустив, что страховые сборы от предприятий составляют 70 % в общем объеме премий, мы получим следующие показатели:

• 1 (один) «экономически активный человек» потратил на страхование в 2003 году = около 1 000 страховых рублей.
• 1 (одно) предприятие, соответственно = примерно 30 000 страховых рублей.

Уважаемые коллеги, вот мы с Вами, так сказать неспешными шагами и добрались до «главного вопроса» моего доклада — как в вышеназванной экономической среде страховому брокеру достичь преимуществ перед продающими подразделениями страховых компаний.

С одной стороны — вопрос о конкуренции Страхового Брокера и Страховщика — не должен ставиться.

Страховщик — производитель страховой услуги (надеюсь, никто не обиделся за данное сравнение).

Страховой Брокер — один из механизмов продаж этой услуги.

И вот именно тот факт, что Брокер служит всего лишь «одним из механизмов» и рождает понятие «конкуренция».

Более того, продающие подразделения СК — практически единственный наш конкурент.

Правда иногда приходится сталкиваться не совсем с конкуренцией.

Вот маленький пример из практики работы компании «Страховой Брокер «СибБрок»:

Объект страхования — оптоволоконный кабель.

Риски — стандартный пакет (огонь, вода, 3-и лица, стихийные бедствия…)

Наша компания, получив котировку от СК (наименование пропустим — филиал Московской СК) = 0,3%, смело предлагает его Клиенту.

Через день — у Клиента оказывается агент этой же СК и делает предложение по ставке 0,22 % (риски и условия страхования — те же, что и даны нам).

Я лично прошу Директора СК «придержать» агента и в качестве обоснования указываю как минимум две, на мой взгляд разумные, причины:

1. Этика работы;
2. Экономика — 0,3% и 0,22% — есть «маленькая разница» (в «рублях» речь шла примерно о 60 000 руб. «разницы»).

Знаете, что услышал в качестве ответа:

«Я не собираюсь участвовать в ваших разборках с моим страховым агентом. У нее там бабушка (или дедушка) работает. Мне все равно от кого придет этот риск».

Как Вы думаете — где в результате застраховался Клиент?

У НАС!

Не думаю, что на подобных случаях стоит заострять внимание. Ничего кроме улыбки они не вызывают.

Все страховые компании, с которыми сталкивается на рынке региональный страховой брокер, можно разделить на две большие группы:

• страховые компании федерального значения (преимущественно московские) в лице филиалов и представительств (далее Филиалы);
• местные (региональные) страховые компании.

Как уже отмечалось ранее, на территории Новосибирской области работают:

• 31 региональная СК;
• 44 филиала иногородних СК;
• 2 137 страховых агентов,
• против примерно 100 человек страховых брокеров (суммарно по всем брокерским компаниям).

Различия между этими двумя группами Страховщиков, помимо географического аспекта, сводятся к следующему.

Компании первой группы (Филиалы), как правило, имеют значительно большие финансовые возможности (на 1—3 порядка), что находит отражение:

• в высоких рейтинговых позициях;
• большей финансовой устойчивости (дополнительно подкрепленной облигаторными перестраховочными программами с ведущими мировыми перестраховочными операторами);
• в уровне лоббирования;
• а также, в более мощной рекламной поддержке.

К другим несомненным преимуществам данной группы компаний следует отнести наличие «широкой» лицензии на страхование, а также централизованную информационную и методическую обеспеченность региональных подразделений.

В свою очередь региональные компании в большинстве случаев могут похвастаться:

• большей оперативностью, как при заключении договора страхования, так и на стадии осуществления страховой выплаты;
• и, что не маловажно, заключая договор страхования, они отличаются большей гибкостью в согласовании и изменении условий договора в соответствии с пожеланиями Клиента.

После того, когда Брокер изучил рынок, понял его специфику, особенности, выбрал свой сегмент работы, самое время составить несколько правил по работе со Страховщиком.

Правило № 1.
Знай Страховщика.

Очевидно, что региональный страховой брокер должен знать вышеуказанные особенности СК и умело им пользоваться в каждой конкретной ситуации, подчеркивая соответствующие преимущества и недостатки указанных групп страховых компаний с учетом особенностей Клиента, объекта страхования и страховщиков-конкурентов.

Правило № 2.
Будь активным.

Отчасти оно вытекает из Правила № 1, но я всегда выделяю его в отдельное правило.

Очевидно, что региональный страховой брокер должен не только ЗНАТЬ вышеуказанные особенности разных групп СК, но и умело ими пользоваться в каждой конкретной ситуации.

Брокер должен придерживаться активной позиции, выстраивая свою работу и взаимоотношения со страховщиком таким образом, чтобы в предлагаемом им страховом продукте отмеченные недостатки были насколько это возможно устранены.

Брокер просто обязан уметь Предлагаемый Брокером страховой продукт должен максимально ЗАЩИЩАТЬ Клиента, в нем должны быть максимально устранены разного рода «недостатки» для Клиента. Я говорю об условиях договора страхования, их изменении и дополнении.

Правило № 3.
Стань полезным Страховщику.

Возьмите на себя не только решение «глобальных» вопросов, например перестрахование (сострахование) рисков, особенно в свете реализуемого Правила № 2 (изменение стандартных условий страхования), но и более мелких — разного рода осмотры объектов, участие в урегулировании убытков, и т.п.

Наиболее часто конечно это правило применяется в работе с региональными СК, но, еще не один из Филиалов, на нас не обиделся за то, что не видит у себя в офисе разъяренного Клиента, у которого вчера украли фонарь с его любимой машины, сегодня он его уже поставил, а СК … еще не произвела выплату (к слову это пример реального случая).

Кроме того, многие Страховые Компании уже давно поняли, что работать через Брокера не только «спокойнее», но и экономически выгоднее.

Затраты на содержание: штатного сотрудника + аварийного комиссара (оценщика) + специалиста отдела убытков + накладные расходы (транспорт и т.п.) существенно выше комиссионных Брокера.

Правило № 4.
Дружить Домами.

В нашей компании есть несколько подразделений, в рабочие функции которых входит именно работа с сотрудниками СК.

Если, например специалист нашего отдела убытков общается со специалистом СК исключительно по убыткам, то рано или поздно их отношения сводятся к «бюрократии».

О, ужас — они начинают — ПЕРЕПИСЫВАТЬСЯ письмами!

«В представленной справке по Форме № 3 отсутствует угловая печать»

«Дайте нам копию путевого листа, доверенности на право использования ТС нам недостаточно …» и .т.п.

«Летят» дни, недели, иногда месяцы на вопросы, которые могли быть обсуждены между специалистами по телефону, или за «рюмочкой» кофе максимум за ОДИН день.

Оперативность и скорость работы со Страховщиком — в конечном счете, увеличивает скорость и качество обслуживания Клиента, и приносит Брокеру свои дивиденды.

Теперь о Клиентах.

Почему Клиенту выгоднее работать с Брокером или почему Брокеру удается составлять конкуренцию продавцам СК.

Причина № 1.
НЕЗАВИСИМОСТЬ.

Работая со всеми надежными СК (и Филиалами и Региональными) наша компания не имеет зависимости ни от одной из них.

Компания «СибБрок» организована в 1994 году.

Уже тогда в Уставе мы прописали нашу независимость — акционером нашей компании НЕ может быть ни СК, ни ее сотрудник, ни ее учредитель.

Главный и единственный наш ОРИЕНТИР в работе — это интересы КЛИЕНТА.

Причина № 2.
Глубокий анализ страхового рынка.

Любой выбор, любое решение, принимаемое специалистами нашей компании для обслуживания Клиента основывается на глубоком анализе страхового рынка.

Знание страхового Законодательства, анализ деятельности СК, современные тенденции рынка — мы скрупулезно изучаем все, что может повысить качество страхования для нашего Клиента и обеспечить большую надежность.

Причина № 3.
Комплексность услуг.

Компания «Страховой Брокер «СибБрок» берет на себя ВСЕ заботы Клиента, связанные со страхованием:

от мониторинга рынка и анализа СК до урегулирования убытков. Мы всегда готовы предложить Клиенту и «сопутствующие» услуги: оценка имущества и ущерба, ремонт ТС на СТО, и т.п.

Причина № 4.
Надежность.

Брокер должен очень внимательно изучить страховой продукт, тщательно проверить все пункты и максимально ДОРАБОТАТЬ договор, ставя во главу — интересы Клиента.

Причина № 5.
Оптимизация страховых тарифов.

Далеко не все цифры, предлагаемые СК, соответствуют степени риска, которому подвержен объект страхования. Задача Брокера — обладать данными рынка «о ценах» и уметь оптимизировать тарифы для Клиента.

Причина № 6.
Реальная заинтересованность.

Надеюсь в зале нет людей, которые считают, что Страховщик НЕ ведет деятельности направленной на получение прибыли и не преследует своих коммерческих интересов?

К сожалению, очень часто, Страхователь и Страховщик, мягко говоря не понимают друг друга после наступления страхового случая и почему-то начинают говорить «на разных языках».

Или Страхователю экономически не выгодно бегать за разного рода справками, организовывать осмотры и т.п. (в это время он может заработать кучу денег, занимаясь своим бизнесом).

И кто как не Брокер способен помочь, достойно представить и защитить своего Клиента?

Причина № 7.
Профессионализм.

Попробуйте объединить в рядах своей команды (или воспитать) лучших юристов, лучших андеррайтеров, лучших специалистов по урегулированию убытков, грамотных, честных и порядочных сотрудников по обслуживанию Клиентов — назовитесь Страховым Брокером — и успех ждет Вас.

На примере региональной компании «Страховой Брокер «СибБрок» мы можем посмотреть, как реализация всех названных мной Правил и Причин нашла свое отражение в рабочей структуре компании.

Структура компании «Страховой Брокер «СибБрок»

1) Отдел продаж и брокерского обслуживания

Основная задача сотрудников этого отдела — непосредственная работа с Клиентами.

2) Отдел андеррайтинга

Сбор статистических материалов, анализ деятельности страховых компаний, подготовка экспертных оценок качества страховых продуктов.

Разработка договоров страхования, обеспечивающих наилучшую страховую защиту для Клиентов.

Специалисты подразделения проведут переговоры и согласования со страховыми компаниями, внесут изменения в типовые договоры страхования, исходя из интересов Клиента. В случае, если потребности Клиента в страховании уникальны и не вписываются в имеющиеся предложения страховых компаний, специалисты подразделения разработают для Клиента индивидуальную страховую программу и согласуют ее со страховщиком.

3) Отдел урегулирования убытков

Основная обязанность (и ответственность) отдела — обеспечить Клиенту при наступлении страхового случая получение выплаты.

Специалисты этого отдела помогут оформить все необходимые документы, оговорят сроки и согласуют со страховщиком размер страховой выплаты, квалифицированно ответят на возражения и вопросы страховщика, а также, в случае необходимости, предъявят претензии.

4) Юридический отдел

Отдел обеспечивает безупречность, с правовой точки зрения, всех действий компании в ее взаимоотношениях с Клиентами и страховыми компаниями.

Сотрудники отдела проводят экспертизу договоров, разрабатывают юридически правильные схемы взаимодействия между участниками страхового договора.

В случае возникновения спора или ущемления интереса Клиента, юристы компании готовы взять на себя ведение от имени Клиента судебных процессов.

Заключение:

Говоря о конкуренции со Страховщиками, очень важно чтобы Брокеры понимали: профессиональное объединение страховых брокеров — это один из шагов, направленных на повышение конкурентоспособности Брокера.

Страховые Брокеры России просто обязаны объединиться!

Только объединившись, мы сможем:

• консолидировать наши усилия по развитию и продвижению института страховых брокеров; формировать и поддерживать статус страхового брокера;
• противодействовать монополизму в страховой деятельности, развивать и защищать добросовестную конкуренцию на рынке страховых услуг;
• участвовать в разработке, совершенствовании, экспертной оценке и реализации законодательных, других нормативно — правовых актов, федеральных и региональных программ, иных материалов и документов в области страхования;

Желаю всем коллегам успехов!

И… веры в себя и свои силы!

<< Новости Компании